test
15.03.2011

Pfleglich mit Ressourcen umgehen

In der Beraterbranche kündigt sich ein Richtungswechsel an: Statt Expansion um jeden Preis verfolgen die ersten großen Anbieter eine neue Strategie: Sie binden ihre Kunden enger, helfen ihnen mehr in der Praxis und suchen neue Themen für die Zukunft.

Von Axel Gloger

Stolz klingt mit, wenn Helmut Surges über die Erfolge der vergangenen Monate berichtet. Sogar aus den USA kämen die Aufträge, erzählt der Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Management Engineers (ME): „Wir gewinnen dort gegen die heimische Konkurrenz, obwohl wir im Preis höher liegen.“ Dass so viele Kunden in kurzer Zeit anklopfen, hat er lange nicht mehr erlebt. Wörter wie „Hype“ und „Siegerstraße“ fallen; Surges ist begeistert.

Einige deutsche Beratungshäuser klappen das Auftragsbuch gar nicht mehr zu, so schnell kommen neue Buchungen. Management Engineers (ME) meldet 19 Prozent Auftragsplus im vergangenen Dreivierteljahr. Das Beratungshaus Roland Berger segelt ebenfalls mit Rückenwind. „2010 war sehr gut“, sagt Berger-Chef Martin Wittig. Das Geschäft wuchs um rund ein Zehntel – und dieses Jahr werde es noch besser. Gleiche Töne von Simon-Kucher: Die Bonner Preisberater sprechen von einem Rekordjahr und peilen 2011 ein Plus von 15 Prozent an. Auch Porsche Consulting will zweistellig zulegen.

Consultants freuen sich über ihre neue Rolle als Mittler. „Einst war unsere Wirtschaft als ‚alt‘ und ‚industrielastig‘ verpönt. Heute genießt ihr Geschäftsmodell wieder höchste Anerkennung“, sagt ME-Chef Surges, der seine Kunden in die deutschen Erfolgsrezepte einweiht. Ihr Gewinnerimage bringt deutschen Beratern Zutritt zu den globalen Wachstumszonen. „In den asiatischen und südamerikanischen Märkten erwarten wir einen Boom für unser Geschäft“, sagt Wittig.

Auch die Mittelgroßen sind mit von der Partie. Kerkhoff Consulting etwa spricht seine Kunden sogar per Homepage auf Chinesisch an. Aber nicht nur online werden entfernte Märkte anvisiert: Filialen betreuen Kunden aus Übersee vor ihrem Firmentor; das Kerkhoff-Büro in Schanghai etwa arbeitet auch für chinesische Klienten.

Wie erfolgreich Berater aus Deutschland weltweit sind, zeigt Simon-Kucher. Sie eröffneten gerade vier weitere Büros auf drei Kontinenten. Von den 23 Niederlassungen ist die US-Filiale besonders dick im Geschäft. Auf einem Markt, der für Ausländer als schwer gilt, erwirtschaftet sie ein Viertel des Gesamtumsatzes, der sich auf 105 Mio. Euro beläuft. Was ist das Besondere an der Arbeit der Beraterfirmen, die aus dem Land des Vize-Exportweltmeisters kommen? „Wir ziehen uns den Kittel an, gehen sofort in die Produktion, arbeiten dort mit“, sagt Eberhard Weiblen, Chef von Porsche Consulting. Ein Ansatz, der viele deutsche Berater auszeichnet.

Nicht alle Consultants werden von der Konjunktur mitgezogen. Zwei US-Berater, die mit zusammen einer Milliarde Euro Umsatz stilprägend für die Häuser amerikanischer Herkunft sind, nehmen gerade Abschied vom reinen Expansionsdenken: McKinsey und Booz & Company. „Ertragskraft ist uns wichtiger als Umsatzwachstum“, gab Frank Mattern, Deutschlandchef von McKinsey, Anfang Januar die neue Marschrichtung bekannt. Eine auskömmliche Rendite für den Berater gepaart mit Qualität für den Kunden ist demnach wichtiger als die ständige Jagd nach Wachstumsprozenten. Diese Einstellung teilt auch Klaus-Peter Gushurst: „Den Umsatzdruck machen wir nicht mit. Wir sind lieber gut statt groß“, sagt der Deutschlandchef von Booz & Company. Ihm komme es vor allem auf ein sehr enges Verhältnis zu den Kunden an. Dieses entstehe aber nicht, wenn der Berater wie ein schlechter Taxifahrer einen Umweg fahre, nur um ein paar Euro mehr abrechnen zu können. „Umsatzdenken ist der völlig falsche Erfolgsfaktor in der Beratung“, sagt Gushurst.

Nur die Boston Consulting Group (BCG), neben McKinsey und Booz & Company die dritte US Gesellschaft an der Spitze des deutschen Marktes, schert aus dieser Denkweise aus. „Umsatz erzielen, wachsen, global expandieren“ – diese Botschaft ist die Summe der spärlichen Informationen, die das Beratungshaus dieses Jahr zu seinem Geschäft veröffentlicht. Denken in Marktanteilen scheint für BCG höchste Priorität zu haben; die Berater verweisen darauf, dass sie im siebten Jahr in Folge ihr Gewicht auf dem deutschen Markt erhöhen konnten. Dieser Erfolg hat freilich eine Kehrseite: BCG kauft sich Marktanteile mit Kampfpreisen, ist von Insidern allenthalben zu hören. Stärke im Vertrieb und neue Projekte bei Finanzdienstleistern würden mit einer geringeren Rendite bezahlt. Dabei mag der McKinsey-Chef nicht mitmachen. Wer an der Spitze des Marktes spiele, müsse ständig investieren. „Wir entwickeln unseren Beratungsansatz weiter, um am Markt stark zu bleiben“, sagt Mattern. Die Renditen seien hoch; aber wie ein forschendes Pharmaunternehmen brauche der Marktführer diese Gewinne, um die Produkte von morgen entwickeln zu können.

Neue Themen werden in beiden US-Häusern mit kostspieligen Studien erschlossen; damit wollen die Berater den Kunden Zugang zu Wissen bieten, das nirgendwo anders zu bekommen ist. McKinsey führt seine Kunden sogar in eigens eingerichtete Übungsfabriken, wo sie neues Wissen direkt anwenden können. Mit ihrem Abschied vom großen Wachstum haben die beiden US-Berater eine Wende eingeleitet, die bald zum Standard des Marktes gehören könnte. Denn der Boom einiger heimischer Berater ist die Ausnahme einer neuen Regel, die ganz anders lautet: „Der Markt hat die Reifephase erreicht“, sagt Dietmar Fink von der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB). „Die Zeiten stürmischer Expansion sind vorüber.“

Wie zum Beweis dieser These ist der Wachstumshebel der Beratungswirtschaft kürzer geworden: Legten die Berater während des vergangenen Aufschwungs noch um das Vierfache des BIP-Wachstums zu, sank diese Rate im aktuellen Aufschwung nur noch auf das Doppelte. Auf den ersten Blick ist das zwar immer noch gut. Aber das Geschäft wuchs zwei Dekaden jedes Jahr um mehr als 10 Prozent. Wenn die Branche dann, wie jetzt vom Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) für das Jahr 2010 ermittelt, um 6,9 Prozent auf 18,9 Mrd. Euro zulegt, ist das ein eher mageres Ergebnis. Besonders eng wird es an der Spitze des Marktes. Schon im vergangenen Jahr mussten sich die Großberater im Schnitt mit 4,5 Prozent Mehrgeschäft zufrieden geben. In Zukunft wird das nicht besser werden, zeigt eine Befragung. „Kleinere bis mittlere einstellige Wachstumsraten“ erwartet BDU-Präsident Antonio Schnieder für die Großen in den nächsten fünf Jahren. Es scheint also, als hätten sich McKinsey und Booz & Company auf die richtigen Realitäten eingestellt.

Impressum & Datenschutz – Kerkhoff Cost Engineering GmbH – +49 211 6218061-0 – Elisabethstr. 5 – 40217 Düsseldorf