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04.03.2011

„Einfach mal loslaufen“

Jürgen Pahl fungierte bis zum vergangenen Jahr in der Funktion des Geschäftsführers der Metro Group Buying als Chefeinkäufer des Düsseldorfer Handeisriesen. Seit Monatsanfang ist Pahl Senior Partner des Beratungsunternehmens Kerkhoff Consulting.

Herr Pahl, die Forderungen der Industrie nach höheren Abgabepreisen sind Ihnen vermutlich noch bestens vertraut - oder?

Sicherlich. Dass die Rohstoffsorgen im Moment besonders dramatisch formuliert werden, ist auch nicht verwunderlich. Die Industrie verweist natürlich auf jede Analyse, die diese Sorgen stützt, um höhere Abgabepreise zu rechtfertigen. Das ist Teil des Geschäfts.

Sind also viele Prognosen unseriös und die Ängste der Industrie Panikmache?

Dass das Thema so stark im Fokus der Öffentlichkeit steht, hängt zum Teil damit zusammen, dass die Märkte in den vergangenen Jahren viel transparenter geworden sind. Wir wissen inzwischen genau, wo einzelne Rohstoffe gehandelt werden und an welchem Ort der Welt es gerade eine Überschwemmung oder eine Dürre gibt. Dass aber die Preise langfristig weiter steigen werden, lässt sich kaum bestreiten.

Können Sie eine genauere Prognose wagen?

Das ist wie ein Blick in eine Kristallkugel - und genau das macht das Ganze ja so schwierig. Ich sehe aber innerhalb der nächsten zehn Jahre keine Versorgungsprobleme, sehr wohl aber volatile Preisentwicklungen.

Zumindest mittelfristig ist die von Nahrungsmitteln ausgehende Inflationsgefahr somit überschaubar?


Für mich ist es zumindest nicht erkennbar, ab wann wir dramatische Überschreitungen von Preisschwellen sehen werden.

Was heißt das konkret?

Der sogenannte natürliche Preis von Produkten wird sich langfristig nach oben bewegen. Wenn dabei Preisschwellen überschritten werden, oberhalb derer Kunden nicht mehr bereit oder in der Lage sind, dieses Produkt zu erwerben, wird aus so manchem Massenmarkt ein Nischengeschäft.

In vielen Schwellenländern haben hohe Nahrungsmittelpreise jüngst Ausschreitungen ausgelöst. Ist das auch hierzulande eine realistische Gefahr?


Verbraucher werden auch in Deutschland einen höheren Anteil ihres Einkommens für Nahrungsmittel ausgeben müssen. Im Vergleich zu vielen Ländern ist dieser Anteil heute relativ niedrig. Sicher ist, dass die Nachfrage nach Grundnahrungsmitteln nicht abreißen wird. Ganz anders kann es beispielsweise bei klassischen Genussmitteln aussehen.

Die Entwicklungen einfach tatenlos abzuwarten, dürfte aber auch für den Handel nicht die beste Option sein.

Nein. Auch wenn es keine Ideallösungen geben kann, muss es ein Problembewusstsein geben. Bisher findet aber keine ausreichende Beschäftigung mit diesen Fragen statt. Das liegt sowohl an den Führungsverantwortlichen als auch an der Organisationsstruktur. Hier ist ein Paradigmenwechsel gefragt. Geschwindigkeit ist immer ein Wettbewerbsvorteil und manchmal muss man einfach auch mal loslaufen.

Fragt sich nur, wohin? Soll der Handel ganze Plantagen in Afrika erwerben?

Es ist sehr schwer, die politische Dimension aus dem Problemfeld steigender Rohstoffpreise und sinkender Produktivität zu extrahieren. Mehr Kontrolle zu erhalten ist aber nicht nur möglich, sondern auch erstrebenswert. Ihr Vorschlag böte so eine Möglichkeit.

Eine realistische?

Denkbar ist vieles. Letztlich bedeutet der Einstieg in Anbau und Produktion aber eine Entfremdung vom Kerngeschäft - und das ist immer schwierig. Außerdem wäre der Handel damit denselben Problemen ausgesetzt. Vor steigenden Preisen schützt auch Vertragsanbau nur bedingt. Zudem müssen Sie sich mit Missernten oder Fragen einer effizienten Verteilung der Waren befassen, Und nicht zuletzt haben nur globale Handelsriesen weltweit entsprechend starke Beschaffungsorganisationen. Diese aufzubauen, wird für kleinere Unternehmen kaum zu realisieren sein.

Coop Schweiz und Migros sind mit Direktbeschaffung und eigenen Produktionsbetrieben erfolgreich.

Ja, und auch im deutschen Handel wird über ähnliche Modelle intensiv nachgedacht. Handel und Produktion gleichermaßen erfolgreich zu betreiben, ist aber aus meiner Sicht kaum möglich. Was machen Sie denn, wenn das Industriegeschäft stark überproportional wächst?

Dann können Sie die Produkte an andere Händler verkaufen.


Wenn Ihnen aber ein wichtiger Kunde abspringt, wo verkaufen Sie dann Ihre Waren? Ich glaube einfach nicht, dass dies ein langfristig funktionierendes Modell sein kann. Außerdem dürfen Sie nicht vergessen, dass der Lebensmittelhandel Tausende von Produkten verkauft, in denen Hunderte von Rohstoffen stecken. Auf was wollen Sie sich denn konzentrieren?

Coop-Chef Loosli bezeichnet die Eigenproduktion bei Wasser, Fleisch, Fisch und Backware als ein Muss.

Das ist ein interessantes Terrain. Aber noch einmal: In die Eigenproduktion einzusteigen, beinhaltet ebenso Risiken wie Investitionen in den Vertragsanbau. Die Anbauflächen sind weltweit begrenzt. Händler können daher auch in diesem Bereich immer nur ergänzend tätig werden und müssen auf zusätzliche Lieferanten zurückgreifen können, um Ausweichoptionen zu haben. Und nur mal am Rande: Wenn Sie sich die üppigen Obst- und Gemüseabteilungen vor Augen führen, die dem Handel als Marketinginstrument dienen, aber auch für hohe Abschriften stehen, dann stellt sich die Frage, wie man effizienter mit Beständen umgehen kann.

Handelsunternehmen werden also auch in Zukunft nicht zu Agrarriesen?


Solange sie die Risken etwa durch den Einsatz von Gentechnik nicht stark minimieren können, kann ich mir das nicht vorstellen.

Gefragt könnte der Handel zumindest als Helfer zur Selbsthilfe sein. Die Förderung von Kleinbauern gilt vielen Experten als Königsweg aus den prognostizierten Produktionsengpässen.

Das mag sein. In dem harten Wettbewerbsumfeld, in dem wir uns befinden, ist aber für solche Investitionen wenig Spielraum.

Und was halten Sie davon, sich stärker an den Rohstoffhandelsmärkten zu engagieren?


Bis auf Absicherungsgeschäfte, sogenanntes Hedging, ist es der Handel nicht gewohnt, mit Geldmarktelementen umzugehen.

Wo sehen Sie denn Potenziale?


Die Beziehungen zu den Lieferanten müssen langfristiger werden. Es kann nicht mehr nur um eine Selektion gehen, sondern um eine proaktive, gestaltende Aufgabe. Vor allem auf Seiten der Eigenmarkenproduzenten kann der Handel dabei auch Kooperationen fördern. Dafür bedarf es vielerorts allerdings eines Generationswechsels im Einkauf.

Müssen die Einkaufsabteilungen damit nicht auch stark ausgebaut werden, etwa indem Sie Banker und Agrarexperten mit ins Boot holen?

Die vorhandenen Einkäufer sind eher gefragt, sich mit diesen Experten permanent auszutauschen und ihr Wissen so zu erweitern. Die weiteren Herausforderungen liegen in einer klaren Sortimentsbildung und Preissegmentierung.

Werden Eigenmarken der Industrie das Leben noch schwerer machen?


Die Entwicklungschancen von Eigenmarken hängen einzig mit der Stärke von Markenprodukten in den jeweiligen Segmenten zusammen. Steigende Rohstoffpreise haben kaum Einfluss auf eine Abgrenzung, da sie alle Hersteller gleichermaßen betreffen. Aber trotzdem wird es infolge dessen Veränderungen geben. Wenn Schwellenpreise überschritten werden, entwickeln sich Eigenmarken stärker zu Alternativen von A-Marken. Die Bedeutung im Preiseinstieg wird dagegen sinken. In diesem Prozess haben Supermärkte Systemvorteile, da sie ihren Kunden Preisbewegungen besser vermitteln können. Der Discount dürfte dagegen Probleme bekommen, wenn der Spielraum billiger zu sein geringer wird.

Das Gespräch führten Martin Mehringer und Gerd Hanke

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